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La collaborazione fra intermediari assicurativi

La collaborazione fra intermediari assicurativi

La collaborazione fra intermediari assicurativi


Spesso si è parlato di collaborazione, ma nei fatti cosa è stato fatto? Ancora numerose sono le domande sul tavolo di un settore che, fra dubbi non risolti e opportunità non ancora percorse, vive un momento storico, dove le gerarchie si stanno confondendo. Vediamo rapidamente alcuni trend che bisogna chiaramente evidenziare:

  1. Le compagnie si muovono per conto proprio. La rete degli intermediari viene blandita ma di fatto le compagnie sono orientate alla disintermediazione.
  2. Di fatto i nuovi player sono i nuovi intermediari.
  3. La filiera tradizionale dell’intermediazione sta soffrendo. Eppure le opportunità non mancano ma è evidente che sono pochi fra agenti, broker e lettere E pronti per coglierle.

A nostro avviso la collaborazione ha un ruolo chiave. La collaborazione si manifesta in vari modi, ma per semplificare potremmo distinguerla fra interna ed esterna. La collaborazione verso l’esterno è quella che si manifesta, anche se magari non in modo esplicito, verso il cliente. Questa l’abbiamo trattata parlando del nuovo ruolo che può avere l’intermediario nei confronti del cliente.

Come accenniamo nell’articolo, la capacità di “circondare” il cliente in termini di competenze e di fiducia dipende dall’abilità di relazionarsi con il cliente e non perdere passaggi e punti di contatto, da qui la scelta del CRM come strumento di lavoro basilare. Subito dopo il fattore di successo è dato dalla capacità di raccogliere tutte le competenze necessarie a servire a 360° il cliente. Qui ad esempio entrano in gioco le conoscenze, ovvero la formazione.

Partiamo dalla risposta data da Assinews, che indirettamente riguarda anche la collaborazione fra intermediari.

Domanda:

La formazione deve essere data al soggetto proponente e alla sua rete di secondo livello dalla parte emittente senza che intervenga la mandante?

Risposta:

In linea di principio e secondo la normativa esistente l’intermediario di primo livello ed i suoi collaboratori (dipendenti addetti all’intermediazione ed iscritti in Sez. E) debbono conoscere i prodotti assicurativi che vendono e, quindi, se collocano sul mercato contratti di assicurazione di imprese di assicurazione diverse, debbono aver superato con esito positivo la formazione destinata alla conoscenza di tali contratti.

Ma è possibile davvero informarsi su tutti i prodotti di tutte le compagnie in termini ragionevoli e con efficienza / sostenibilità economica? Suvvia, non scherziamo. Chiaramente un intermediario avrà conoscenze, supponiamo approfondite, su alcuni prodotti, che sono quelli probabilmente che vende più spesso o su cui ha deciso di specializzarsi. Ma tutti gli altri, con le altre opportunità collegate?

Come dimostrato in altri punti, in particolare nella “guida per l’assicuratore di successo” l'intermediazione assicurativa sta necessariamente cambiando, anche a causa di forti pressioni esterne. Si tratta di vincoli all'innovazione sia di mercato che tecnologici, ma con quali conseguenze sull’intermediazione assicurativa? Una delle risposte che viene data è che, per prodotti specifici e d'alta complessità, l'intermediario rimane il punto di riferimento privilegiato per l'assicurato. In altre parole, come si legge da "Osservatorio europeo degli intermediari assicurativi, 2014":

La vicinanza con la clientela, la capillare conoscenza del territorio e la personalizzazione della relazione con il cliente, sono tutti fattori che hanno permesso agli intermediari di preservare questa posizione privilegiata.

La posizione privilegiata sta nell'attestarsi attorno al 50% nell'intermediazione del ramo danni e al 17% del ramo vita in Italia. Un risultato in sé notevole, ma non privo di ombre se guardato in termini dinamici. Gli intermediari stanno portando avanti un sistema di distribuzione decisamente vasto e impattante, tuttavia le compagnie sembrano dare con una mano quello che provano a sottrarre con l'altra. Di fatto uno dei problemi principali è quello della "proprietà" del cliente, laddove la compagnia, chiaramente sempre più in grado di disporre di dati sensibili degli assicurati, è altresì in grado di portarli in grembo con offerte convenienti e vieppiù disintermediate.

Quindi, in questa partita dove la complessità del prodotto si scontra con bisogni specifici e tempistiche strette, gli intermediari devono trovare strategie di adeguamento sempre più evolute. Anche per questo la norma 221 del 2012 che prevede la liberalizzazione delle collaborazioni fra intermediari ha un ruolo decisivo.

La collaborazione tra intermediari ha trovato alcuni momenti critici, anche a causa della difficoltà di reperire un modus operandi univoco. In altre parole, come osservava già nel 2015 Pino D’Erminio:

“Veniamo infine al comma 13: una vera bomba, passata inosservata ed immodificata nella fase di conversione del DL, ma poi disinnescata appena una settimana dopo dalla legge “di stabilità”.
Nel testo originale, entro il 16 gennaio 2013 l’IVASS avrebbe dovuto «definire standard tecnici uniformi ai fini di una piattaforma di interfaccia comune per la gestione e conclusione dei contratti assicurativi, anche con riferimento alle attività di preventivazione, monitoraggio e valutazione».
Lo scopo della norma si intuisce facilmente: ogni impresa assicurativa organizza i suoi sistemi informativi come meglio crede, ma la pluralità dei sistemi esistenti costituisce un notevole limite tecnico-economico alle collaborazioni tra intermediari.
Il problema di interfacciare sistemi informativi diversi è sentito dalle agenzie che operano in plurimandato (il 20% del totale agenzie) e dai broker (...).
Naturalmente, al crescere del numero dei sistemi informativi da integrare crescono sia le difficoltà tecniche, sia i costi, che non riguardano soltanto la prima implementazione, ma anche la manutenzione e l’aggiornamento, a seconda delle evoluzioni dei sistemi informativi origine.
Tutti questi problemi scomparirebbero se le imprese di assicurazione fossero obbligate ad uniformarsi ad una piattaforma di interfaccia comune per la preventivazione, l’emissione e la gestione delle polizze, di qualunque ramo e tipo.”

Oltre a questo il processo di digitalizzazione nelle relazioni contrattuali verso il cliente è sempre più rapido ed implacabile. Ad esempio, dove finiranno i dati relativi alle stipule e quanto le circonda? Se la carta sparirà, vuol dire anche che i documenti digitali potranno “appartenere” a più database. Questo permetterà un’ulteriore opportunità nella gestione delle informazioni anche a favore degli intermediari.

Non voglio aggiungere di più in questo articolo sugli aspetti prettamente tecnici / operativi, perché e giusto approfondire in separata sede sugli scenari che si aprono grazie alla digitalizzazione e alla gestione dei dati. Quello che conta qui è sottolineare che sono maturi i tempi in cui informazioni determinanti per l’assicurato devono essere reperite rapidamente dall’intermediario di fiducia. Queste poi devono essere rese fruibili presso le parti coinvolte. La piattaforma di Magicbroker lavora proprio in questo senso: una piattaforma con tanti “luoghi” dove 2 o più parti in collaborazione fra loro possono discutere e condividere documenti. Un tipo di collaborazione agile che permette all’intermediario X di collaborare con Y e Z su un certo cliente in un dato “luogo” virtuale di collaborazione, separato dagli altri. Su un altro cliente, X potrà sempre, con il suo proprio profilo certificato e blindato, accedere ad un luogo virtuale dove collabora con V e K. Tutto nella massima riservatezza e sicurezza, scegliendo di volta in volta che cosa condividere con chi. Magicbroker è anche questo, un’unica piattaforma dove convergono tutti gli attori della filiera e possono creare luoghi di collaborazione a geometria variabile, condividendo informazioni, documenti e scambiandosi idee e proposte in tempo reale.

 

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